Comment négocier des délais de paiement avec ses fournisseurs ?

Négocier des délais de paiement ou des remises de dettes avec ses fournisseurs est une voie possible pour éviter ou sortir de la cessation des paiements.

Comment préparer les négociations avec ses fournisseurs ?

La préparation des négociations nécessite la constitution d'un dossier reprenant :

  • les principales caractéristiques de l'entreprise,
  • l'analyse de sa situation,
  • la détermination de ses besoins,
  • ses prévisions économiques et financières.

Cependant, il faut parfois éviter de communiquer certaines informations sensibles pour éviter de faire échouer les négociations. Un équilibre doit donc être trouvé pour préserver l'intérêt de l'entreprise tout en conservant la confiance des fournisseurs.

L'entreprise peut également être amenée à communiquer des informations confidentielles lors de la négociation de délais de paiement ou des remises de dettes. Pour la protéger, il est conseillé de faire signer aux fournisseurs un engagement de confidentialité au début des négociations.

Qu'est-ce que l'entreprise peut négocier avec son fournisseur ?

L'entreprise doit prendre rendez-vous avec son fournisseur pour lui présenter la situation et lui formuler sa demande de délais de paiement ou de remises de dettes.

Le dossier constitué préalablement par l'entreprise servira alors de base à la discussion et à la présentation de la demande. Parfois, il vaudra mieux transmettre le dossier au fournisseur en amont du rendez-vous afin qu'il puisse étudier au mieux ce qu'il est en mesure d'accorder.

La négociation de délais de paiement

Le fournisseur, lorsqu'il est à peu près certain de pouvoir se faire payer, peut accorder un délai de paiement à l'entreprise.

Le non-respect du délai accordé va entraîner des conséquences différentes selon le contenu du moratoire :

  • Si le moratoire contient une clause de déchéance du terme, le fournisseur va pouvoir immédiatement (ou après envoi d'une mise en demeure) obtenir un titre exécutoire et procéder à un recouvrement forcé de sa créance (saisie). Mais l'entreprise peut empêcher sa mise en oeuvre en demandant un nouveau délai de paiement au juge (délai de grâce).
  • Si le moratoire ne contient pas de clause de déchéance du terme, le fournisseur va devoir attendre l'expiration du délai accordé pour poursuivre l'entreprise. Là aussi, le juge peut accorder un nouveau délai de paiement.

L'entreprise ne peut pas décider, le jour de l'échéance, de ne verser qu'une partie de la somme due, en promettant de payer le solde plus tard. Seul le fournisseur ou le juge peuvent lui accorder un délai supplémentaire.

La négociation d'une remise de dette

La remise de dette consiste pour le fournisseur à renoncer au paiement de tout ou partie de la facture. C'est une solution qui sera accordée par le fournisseur en cas d'insolvabilité de l'entreprise : mieux vaut se faire payer en partie que ne rien toucher du tout après avoir persisté à tenter de se faire payer intégralement.

La remise de dette n'est soumise à aucune règle de forme. Un écrit n'est pas nécessaire mais reste néanmoins très utile pour prouver la réalité de la remise en cas de contestation ultérieure de la part du fournisseur, voire de l'entreprise.

Le fournisseur qui a accordé une remise de dette ne peut plus revenir en arrière. Cependant, si la remise de dette est soumise à certaines conditions que l'entreprise ne respecte pas, le fournisseur pourra annuler la remise de dette et mettre en oeuvre une procédure de recouvrement forcé, s'il le souhaite.

La remise de dette contient parfois une clause de retour à meilleure fortune. Cette clause permet au fournisseur de contraindre l'entreprise à régler sa dette antérieure, dans l'éventualité d'un redressement financier. Si l'entreprise réalise un bénéfice au cours des exercices ultérieures, elle sera ainsi obligée de payer sa dette.

Comment formaliser le délai ou la remise obtenu auprès du fournisseur ?

Le fournisseur peut accepter la demande formulée par l'entreprise, soit immédiatement, soit après un certain délai (généralement pour avis de la direction, consultation d'un juriste ou d'un avocat ou délai de réflexion).

Une attention particulière doit être portée à la formalisation de l'accord car il arrive fréquemment que le fournisseur exige une contrepartie ou insère dans l'accord une clause de déchéance du terme. Selon les cas, la présence d'un avocat ou d'un notaire peut s'imposer, parfois dès le début des négociations.

La négociation de contreparties

La prolongation des délais de paiement ne se fait généralement pas sans contreparties.

La plupart du temps, le fournisseur tente :

  • d'obtenir le versement d'un acompte important, avant d'accorder un délai de paiement pour le solde de la facture ;
  • de conditionner le délai de paiement à la constitution d'une garantie (hypothèque, gage...) ;
  • de s'arranger pour que le moratoire constitue également une reconnaissance de dette dans laquelle l'entreprise accepte de payer des pénalités ainsi que des intérêts de retard.

L'insertion d'une clause de déchéance du terme

L'insertion d'une clause de déchéance du terme dans le moratoire permet au fournisseur d'exiger l'intégralité du paiement de la facture (principal, intérêts, pénalités, frais, accessoires) au cas où l'entreprise ne respecte pas l'échéancier de paiement qui lui a été accordé.

La clause peut être rédigée de la façon suivante : « Tout délai consenti par notre société comporte la clause de déchéance du terme. Une seule échéance impayée rend le solde de la créance immédiatement exigible ».

Si la clause de déchéance du terme n'est pas automatique, toutes les sommes dues ne pourront être réclamées qu'après mise en demeure de l'entreprise. Si celle-ci ne s'exécute toujours pas, le fournisseur va pouvoir obtenir un titre exécutoire lui permettant de mettre en oeuvre une procédure de recouvrement forcé.

Si la clause de déchéance du terme est automatique (il est alors précisé que la déchéance intervient « sans sommation » ou « sans mise en demeure »), le fournisseur n'a pas besoin d'envoyer de lettre de mise en demeure pour rendre toutes les sommes exigibles. Dès la première échéance non réglée, il va pouvoir obtenir un titre exécutoire et mettre en œuvre une procédure de recouvrement forcé.

Que faire lorsque le fournisseur refuse d'accord un délai ou une remise de dettes ?

Le fournisseur peut refuser la demande présentée par l'entreprise et proposer d'autres solutions.

Il peut aussi refuser toute négociation, et dans ce cas, l'entreprise a la possibilité de l'y contraindre en demandant au Tribunal :

  • le déclenchement d'une procédure amiable : le mandat ad hoc ou la conciliation,
  • l'ouverture d'une procédure de sauvegarde.

De nombreuses autres solutions existent pour réduire les difficultés financières d'une entreprise.

Lorsque le refus du fournisseur conduit l'entreprise à la cessation des paiements, elle dispose de 45 jours pour déposer une déclaration de cessation des paiements.

Le mandat ad hoc

Le mandat ad hoc est une procédure confidentielle qui consiste à demander au Tribunal la désignation d'un mandataire ad hoc - généralement un professionnel des procédures collectives - chargé d'examiner la situation de l'entreprise et de trouver des accords avec ses fournisseurs ainsi que ses autres créanciers.

Les créanciers auront le choix de coopérer ou non, en acceptant ou en refusant de consentir des délais de paiements et des remises de dettes.

Cette procédure est en général réservée à la négociation avec les établissements financiers.

La conciliation

La conciliation est une autre procédure confidentielle qui a elle aussi pour objectif de parvenir à un accord amiable entre l'entreprise et ses principaux créanciers.

Comme le mandataire ad hoc, le conciliateur a pour mission d'analyser la situation de l'entreprise et de tenter de parvenir à la conclusion d'un accord avec ses créanciers.

L'accord de conciliation doit permettre à l'entreprise d'obtenir des rééchelonnements ou des remises de dettes, des crédits nécessaires à la poursuite de l'activité ou encore d'envisager une restructuration.

Lorsque la négociation aboutit, l'entreprise et ses créanciers peuvent demander au président du Tribunal de constater leur accord, ce qui lui donnera force exécutoire (et équivaut à un jugement).

Il est aussi possible de demander l'homologation de l'accord. L'accord homologué entraîne :

  • l'interdiction ou l'arrêt de toute poursuite en justice de la part des signataires,
  • la levée de l'interdiction d'émettre des chèques pour le cas où elle existait avant la conciliation,

Si l'un des engagements inscrits dans l'accord ne sont pas respectés, le tribunal peut à la demande d'un des signataires mettre fin à l'accord de conciliation.

La procédure de sauvegarde

La procédure de sauvegarde est plus contraignante, moins confidentielle mais aussi plus efficace que la désignation d'un mandataire ad hoc ou d'un conciliateur.

Cette procédure interdit ou interrompt la plupart des actions en justice et des procédures de saisie de la part des créanciers contre l'entreprise et les personnes physiques qui s'en sont portées garantes (par exemple le cautionnement du prêt bancaire souscrit par la société par son dirigeant).

Elle a pour but d'aboutir à un plan de sauvegarde, document qui peut imposer des délais de paiement ou des remises de dettes aux créanciers qui refusent d'en accorder. Il peut également prévoir un plan de cession totale ou partielle de l'entreprise.

Le plan de sauvegarde se termine lorsque les difficultés de l'entreprise ont disparu. Dans le cas contraire, si les difficultés de l'entreprise la conduisent à la cessation des paiements, le Tribunal ordonnera l'ouverture d'une procédure de redressement ou de liquidation judiciaire.