Qu'est-ce qu'un contrat de franchise ?

La franchise est un système de commercialisation permettant à deux entrepreneurs indépendants de collaborer.

Moyennant une contribution financière, le franchiseur va mettre à la disposition du franchisé le droit d'utiliser son enseigne/sa marque, de commercialiser ses produits ou services, son savoir-faire...

Qu'est-ce qu'une franchise ?

La franchise est un contrat qui associe deux personnes :

  • une entreprise propriétaire d'une marque ou d'une enseigne, le franchiseur ;
  • et, un commerçant indépendant qui souhaite bénéficier de l'assistance et du savoir-faire d'une entreprise qui a fait ses preuves, le franchisé. Comme un créateur d'entreprise lambda, c'est lui qui prend en charge son investissement ainsi que tous ses frais de fonctionnement : achats de marchandises, loyers commerciaux, salaire du personnel...

Le franchiseur va mettre à disposition de son franchisé son enseigne, sa marque, son savoir-faire ou son nom commercial ainsi que son assistance technique et commerciale.

En échange, le franchisé va s'acquitter d'un droit d'entrée et reverser au franchiseur une redevance mensuelle.

Plusieurs types de franchise existent

Il existe trois types de franchise différentes :

  • La franchise de services, qui consiste à proposer un service sous l'enseigne, le nom commercial voire la marque du franchiseur. Les franchises de services les plus fréquentes sont les franchises d'intérim, d'assurance, de courtage en crédit, de services aux entreprises, de conseil, d'aide à la personne dépendante et de service à la personne.
  • La franchise de production ou franchise industrielle, qui consiste pour le franchisé à fabriquer lui-même des produits selon les exigences du franchiseur et qu'il vend sous la marque de ce dernier : fabrication de chocolats, de pâtisseries...
  • La franchise de distribution, qui consiste pour le franchisé à vendre des produits dans un magasin portant l'enseigne du franchiseur : un hard-discount, une supérette, un supermarché ou un hypermarché.

Quelles clauses comporte un contrat de franchise ?

Droit d'utiliser la marque ou l'enseigne du franchiseur

Un contrat de franchise organise la transmission de la propriété ou du droit d'utiliser les signes distinctifs du franchiseur : raison sociale, nom commercial, sigles et logos, marque et enseigne, de commerce ou de service...

De son côté, le franchisé doit appliquer la stratégie commerciale du franchiseur et respecter l'unité et la réputation du réseau.

Enseigne du franchiseur

L'enseigne est le nom porté par le réseau de franchise. Elle est fournie soit en dépôt, soit en location. Dans ce dernier cas, elle fait souvent l'objet, entre les parties, d'une convention distincte, annexée au contrat de franchise.

Le contrat de franchise concède au franchisé le droit d'utiliser l'enseigne pendant la durée du contrat. A son terme, le franchisé doit cesser d'exploiter l'enseigne mais il peut continuer son activité du moment qu'il ne copie pas le concept.

Pour éviter cela, le contrat de franchise contient généralement des clauses post-contractuelles telles que les clauses de non concurrence et de non affiliation. La suppression de l'enseigne et de tous les signes distinctifs liés à la marque est généralement prévue par le contrat.

Marque du franchiseur

La marque correspond au nom porté par un produit. Une enseigne peut soit vendre sa propre marque (Jenifer, Camaïeu...), soit plusieurs marques (Intersport qui vend des équipements Nike, Adidas...). La marque doit elle aussi être enregistrée auprès du Registre National des Marques.

Le contrat de franchise peut prévoir que le franchisé sera tenu d'informer le franchiseur de toute atteinte portée à la marque de ce dernier. Mais seul celui-ci, en tant que propriétaire de la marque, dispose de la possibilité d'engager une action en contrefaçon. Le franchisé, s'il ne se voit pas accorder contractuellement la faculté d'agir en contrefaçon, pourra néanmoins, en tant que titulaire d'une licence de marque, agir sur le fondement de la concurrence déloyale.

Avant de signer son contrat, le futur franchisé doit vérifier que la marque a bien fait l'objet d'un dépôt à l'INPI. Si ce n'est pas le cas, le vrai propriétaire de la marque sera celui qui pourra prouver son antériorité sur la protection de la marque. Il pourra se prévaloir d'un usage abusif et non autorisée de celle-ci, ce qui entraînera l'explosion du réseau.

La mise à disposition de la marque étant une clause essentielle du contrat de franchise, les franchisés pourront alors demander en justice la nullité du contrat pour défaut d'objet et donc vice de consentement. Si la nullité est prononcée et le vice du consentement prouvé, ils pourront obtenir le remboursement de l'ensemble des sommes investies ainsi que des dommages et intérêts.

Fourniture d'une assistance technique ou commerciale

Le franchisé bénéficie d'une assistance technique ou commerciale. Celle-ci débute le plus souvent avant le début de l'activité et consiste pour le franchiseur à fournir des conseils juridiques, une étude de localisation de son exploitation ou encore une étude financière pour dresser un budget prévisionnel.

Lors de son entrée dans le réseau, un stage est généralement imposé puis, une fois installé, le franchisé doit suivre régulièrement des réunions ou séminaires destinés à assurer sa formation permanente. Le franchiseur a l'obligation de poursuivre son assistance pendant la durée du contrat. A défaut, celui-ci pourra être résilié.

Communication par le franchiseur de son savoir-faire

Le franchiseur doit communiquer au franchisé son savoir-faire, acquis par l'expérience.

Le savoir-faire consiste en un ensemble d'informations pratiques, comme des procédés de fabrication, une méthode de gestion, une sélection d'articles pour une clientèle spécifique, l'agencement d'un magasin...

Le savoir-faire ne doit être communiqué qu'aux seuls membres du réseau et apparaît rarement dans le contrat de franchise mais le plus souvent dans une "bible", manuel opérationnel fourni lors de la conclusion du contrat.

Exclusivité d'approvisionnement

Les contrats de franchise contiennent très fréquemment une clause d'exclusivité d'approvisionnement ou d'achat exclusif. Il s'agit d'imposer au franchisé de n'acheter que les produits vendus par le franchiseur ou ceux vendus par des fournisseurs désignés par celui-ci.

Pour être valable, elle doit être indispensable à la préservation de l'identité et à la réputation du réseau, durer au maximum 10 ans renouvelables et ne pas imposer au franchisé la qualité et la quantité des produits à acheter.

Quelle réglementation s'applique à un contrat de franchise ?

Il n'existe pas de législation propre à la franchise. Ce système de distribution moderne est naturellement régi par le droit des contrats, le droit commercial, le droit de la concurrence, le droit de la distribution, le droit des marques, le droit social, le droit pénal, etc.

Mais l'apport législatif le plus important fut la loi Doubin, accompagnée de son décret d'application. L'article 330-3 du Code de commerce impose au franchiseur de fournir à ses futurs franchisés les informations qui leur permettront de prendre leur décision en connaissance de cause. À ce titre, il doit leur fournir une information sincère et la plus complète possible.

Les décisions rendues par les tribunaux, le plus souvent par la Cour de cassation, viennent compléter les lois sur certaines questions précises.

Requalification de contrat de franchise en contrat de travail, commission-affiliation, clause de non-concurrence, transmission du savoir-faire, loyauté du franchiseur... de nombreuses problématiques non réglées par la loi ont été résolues par la jurisprudence.

Quelles étapes suivre pour devenir franchisé ?

1ère étape : Réaliser une étude de marché

Une étude de marché en franchise n'est pas comme une étude de marché classique. L'important est de s'assurer que le concept du franchiseur est transposable, dans les conditions qu'il a définies.

Pour cela, l'entrepreneur doit se poser les questions suivantes :

  • l'implantation du local visée est-elle optimale pour le développement du concept ?
  • la clientèle ciblée est-elle adaptée au concept ?
  • qu'est-ce qui fait l'originalité du concept par rapport à la concurrence ou aux moyens d'exploitation généralement observés ?

2ème étape : Choisir son franchiseur

Il est recommandé de vérifier la viabilité du réseau grâce au document d'informations précontractuelles ou en prenant contact avec d'autres franchisés.

L'entrepreneur qui a peu d'expérience doit aussi vérifier que le franchiseur propose une formation avant de débuter, un accompagnement de qualité pendant la période de lancement et de la formation continue tout au long de l'activité.

3ème étape : Créer un budget prévisionnel

Le franchiseur fournit généralement les ratios nécessaires au franchisé pour qu'il élabore son budget prévisionnel et de là son dossier de financement.

Ensuite, de nombreuses aides sont disponibles pour financer la création d'une entreprise (prêts d'honneur, caution, exonérations de charges, aides de Pôle Emploi...). De plus, plusieurs franchiseurs proposent de parrainer les nouveaux franchisés ou ont passé des accords avec les banques pour faciliter l'obtention d'un financement.

4ème étape : Trouver un local

L'implantation souhaitée doit obtenir l'assentiment du franchiseur. La réalisation d'une enquête d'implantation par un organisme spécialisé en géomarketing est souvent nécessaire.

5ème étape : Choisir le statut juridique de l'entreprise

Lorsque l'entrepreneur ne dispose pas d'assez de ressources pour créer seul son entreprise, il doit choisir une forme juridique laissant la place à un ou plusieurs associés : SARL, SA, SAS, SNC.

Dans le cas inverse, il pourra créer une entreprise individuelle, une EURL ou une SASU.

Attention, certaines activités imposent une structure juridique particulière.

6ème étape : Signer le contrat de franchise

En pratique, la rédaction du contrat de franchise échappe totalement au franchisé. Pourtant certaines clauses peuvent s'avérer très pénalisantes pour lui : clause de non-concurrence ou clause d'exclusivité territoriale, clause d'exclusivité d'approvisionnement...

De plus, c'est un contrat qui n'est pas réglementé en lui-même mais qui obéit aux règles des contrats commerciaux, au droit de la concurrence, à la réglementation européenne et à la jurisprudence. L'assistance d'un professionnel est donc nécessaire pour examiner le projet proposé par le franchiseur.

7ème étape : Créer l'entreprise

Une fois le contrat de franchise signé, le nouveau franchisé peut procéder aux formalités de création de son entreprise.

Après avoir fait publier un avis de création dans un journal d'annonces légales, il doit remettre un dossier de création au greffe du Tribunal de commerce.

Le franchisé bénéficie souvent d'une formation initiale pour l'aider à lancer son entreprise. Le franchiseur veille également à l'aménagement du point de vente et, dans certains cas, vient épauler le franchisé les premiers jours d'ouverture et lors des recrutements.

Quels sont les avantages et les inconvénients de la franchise ?

Avantages de la franchise

Exploitation d'un concept existant

Créer en franchise permet de bénéficier d'une marque et d'une enseigne à laquelle la clientèle est déjà sensibilisée. A condition de respecter les conditions prévues au contrat, le franchisé est censé atteindre le même niveau de performance que celle enregistrée par l'unité pilote et les autres points franchisés du réseau.

Il se voit également transmettre l'expérience du réseau en termes de marché, de savoir-faire, de produits, de gestion des approvisionnements, de marketing...

Le franchisé a ainsi tous les ingrédients pour réussir. Les chiffres le prouvent : là où environ la moitié des entreprises font faillite dans les 5 premières années, ce taux tombe à 20 % en moyenne pour les commerces en franchise... Mais la réussite nécessite du travail et de l'implication.

Assistance permanente du franchisé

L'assistance du franchisé démarre bien souvent avant la création de son affaire : prise en charge des frais d'étude de marché, conseils juridiques, préparation du dossier financier... Après le lancement, un suivi est généralement assuré par le franchiseur.

L'assistance revêt ensuite diverses formes : formation continue, assistance technique et juridique, aide à la gestion des stocks et à la gestion de la trésorerie, visite régulière d'un animateur de réseau chez le franchisé, fourniture d'un manuel opératoire constamment remis à jour, un système de hotline ou d'intranet...

Possibilité de s'appuyer sur l'expérience des autres franchisés

En créant une entreprise en franchise, le franchisé devient membre d'un réseau au sein duquel il pourra s'appuyer sur l'expérience, l'aide des autres franchisés et de son franchiseur.

En contrepartie d'une faible participation financière, il bénéficiera des campagnes nationales mises en place par le réseau alors que le simple créateur d'entreprise doit souvent attendre plusieurs années avant de pouvoir mettre en oeuvre sa première campagne publicitaire. En ce qui concerne les achats, la force d'un groupe permet de négocier des prix concurrentiels.

Création d'une entreprise indépendante

Le franchisé s'engage à reproduire le modèle commercial du franchiseur mais reste indépendant : il crée sa propre structure (EURL, SARL, SA, SAS...) et conserve la maîtrise de tous ses éléments constitutifs. Il est éligible aux aides à la création d'entreprise au même titre que n'importe quel entrepreneur.

Comme il est propriétaire de son fonds de commerce (sa clientèle incluse), il peut en disposer et le céder librement.

Inconvénients de la franchise

Nécessité de s'acquitter d'un droit d'entrée et de redevances mensuelles

Dès la signature de son contrat, le franchisé doit s'acquitter d'un droit d'entrée qui couvre l'accompagnement au démarrage du nouveau franchisé, la formation initiale au cours de laquelle le savoir-faire est transmis et le droit d'exploitation du concept sur une zone d'exclusivité donnée.

Une fois l'activité lancée, le franchisé devra encore verser des redevances mensuelles au franchiseur ou royalties. Celle-ci peut être forfaitaire ou calculée sur la base d'un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé par l'entreprise.

Et pour financer les campagnes de communication, le franchisé doit cotiser via une redevance spécifique.

Respect des conditions imposées par le franchiseur

Le franchisé est soumis à des règles plus ou moins strictes, destinées à maintenir la réputation du réseau. Ces conditions peuvent notamment s'exprimer par des instructions sur l'aménagement du point de vente, l'existence de clauses de non-concurrence ou d'approvisionnement exclusif ou d'obligations liées à l'utilisation du savoir-faire transmis.

Et pour vérifier que le franchisé remplie bien ses obligations, le franchiseur procède à des contrôles pouvant prendre la forme d'un droit de visite sans information préalable ou d'enquêtes de satisfaction réalisées auprès de la clientèle. La liberté du créateur est ainsi limitée.

Nécessité d'obtenir l'accord du franchiseur pour revendre son affaire

Le franchisé qui souhaite changer d'activité ou partir à la retraite ne peut pas vendre son affaire comme il le souhaite. Le candidat à la reprise doit obligatoirement obtenir l'assentiment du franchiseur.

Quelle est la différence entre la franchise et les autres contrats de distribution ?

Différences entre la franchise et le commerce associé

Le commerce associé ou groupement est généralement géré sous forme de coopérative et fonctionne autour d'une centrale d'achat. Dans le commerce associé, des entrepreneurs indépendants et des commerçants s'associent au sein d'une coopérative afin de mettre en place des actions et des outils communs, résultant de la mutualisation de leurs propres moyens et de leurs propres savoir-faire.

Ils sont tous adhérents, c'est-à-dire qu'ils sont à la fois actionnaires de la coopérative (et donc responsables des dettes de la centrale) et clients de la centrale. Propriétaires de leurs entreprises, les entrepreneurs sont donc aussi propriétaires de leur réseau, de leur enseigne et de leur centrale.

Dans la franchise, le franchiseur est propriétaire de la marque, du concept, de la centrale et les franchisés sont des indépendants propriétaires de leur propre entreprise. En contrepartie d'un droit d'entrée et d'une redevance, les franchisés peuvent copier, reproduire une réussite et bénéficier de la structure du franchiseur. Mais ils restent responsables des dettes de leur propre entreprise.

En pratique, plusieurs franchises ont mis en place des structures de concertation avec les franchisés, voire une coopérative pour la partie centrale d'achat. Inversement, on voit de plus en plus de coopératives qui créent aussi des franchises ou franchisent les nouveaux arrivants.

Avantages du commerce associé

  • Fonctionnement bien encadré sur le plan juridique
  • Retrait de la coopérative facilité

Inconvénients du commerce associé

  • Les coopérateurs sont responsables des dettes de la centrale
  • Le principe « un homme = une voix » peut devenir une contrainte lors des prises de décisions

Différences entre la franchise et la concession

La concession commerciale, ou distribution exclusive, repose sur la mise en place d'un contrat par lequel un groupe (le concédant) permet à une entreprise indépendante (le concessionnaire) de distribuer ses produits.

Souvent utilisé dans l'industrie automobile, ce contrat est toujours associé à une exclusivité territoriale et inclut l'approvisionnement en produits de la marque, la logistique, la livraison, une enseigne commune, et une politique commerciale commune. L'assistance du concédant est souvent limitée car c'est avant tout le produit qui est l'objet du contrat.

Dans la franchise, le franchiseur transmet avant tout un savoir-faire original, spécifique, parallèlement à la mise à disposition d'une enseigne commune. L'exclusivité territoriale au profit du franchisé n'est pas obligatoire.

Dans les deux cas, il s'agit cependant d'entreprises indépendantes qui œuvrent pour un intérêt commun.

Avantages de la concession

  • Le concessionnaire bénéficie d'une exclusivité territoriale
  • Il bénéficie immédiatement de la notoriété de la marque

Inconvénients de la concession

  • Exclusivité d'approvisionnement
  • Contrat à durée déterminée, généralement assez courte
  • Assistance du concédant assez limitée

Différences entre la franchise et la distribution sélective

Contrairement à la franchise, la distribution sélective n'implique ni transmission d'un savoir-faire, ni fourniture d'une assistance, ni exploitation d'une enseigne commune par l'ensemble du réseau, ni redevance. Un fournisseur va approvisionner exclusivement les distributeurs qu'il a sélectionnés selon des critères objectifs, ces derniers étant autorisés à vendre d'autres produits concurrents.

Comme la concession, la distribution sélective est réservée à la distribution de produits. C'est un mode de distribution répandu dans le secteur du luxe (habillement, parfumerie, bijoux) et dans les secteurs nécessitant une forte intégration entre fabricant et distributeur (automobile, motocycles).

Avantages de la distribution sélective

  • Possibilité de vendre des produits concurrents
  • Prix de revente non imposés

Inconvénients de la distribution sélective

  • Critères de sélection assez rigoureux : emplacement et aménagement du magasin, mise en valeur des produits, compétence et formation spécifique du personnel de vente...
  • Pas d'exclusivité territoriale
  • Interdiction pour le distributeur de revendre ses produits à d'autres distributeurs que ceux du réseau

Différences entre la franchise et la commission-affiliation

La commission-affiliation repose sur la mise en place d'un contrat par lequel une entreprise (le commettant) place chez une autre entreprise (l'affilié) des marchandises en dépôt. Le commissionnaire vend en son propre nom et pour le compte du commettant, sous l'enseigne de ce dernier, les produits du commettant. Il reçoit généralement une assistance du commettant.

Cette formule très proche de la franchise inclut l'approvisionnement, la logistique et la livraison des marchandises. Les franchisés sont parfois, tout comme les commissionnaires, dépositaires des biens du franchiseur qu'ils vendent pour le compte de ce dernier.

Le contrat de commission-affiliation est très souvent complété par la mise en place d'une assistance dans les méthodes de vente, d'une enseigne commune et d'une politique commerciale. Mais généralement, les informations transmises aux commissionnaires ne sont pas assez consistantes pour constituer un véritable savoir-faire.

Avantages de la commission-affiliation

  • L'affilié ne prend pas de risques puisque les stocks à disposition ne lui appartiennent pas
  • Il bénéficie immédiatement de la notoriété de la marque

Inconvénients de la commission-affiliation

  • L'affilié doit se plier aux rythmes de livraison du commettant et ne peut choisir les produits à vendre
  • Il est généralement lié à une clause d'exclusivité totale ou partielle

Différences entre la franchise et la licence de marque

La licence de marque consiste pour le titulaire d'une marque à conférer à une entreprise tierce et indépendante le droit de l'utiliser en contrepartie du versement d'une somme forfaitaire ou de redevances proportionnelles au chiffre d'affaires généré.

Contrairement à la franchise, l'objet du contrat est principalement l'exploitation de la marque. Dans certains cas, il peut cependant comporter des éléments complémentaires visant à la transmission d'un savoir-faire attaché à la marque.

Avantages de la licence de marque

  • Utilisation d'une marque qui possède d'emblée une forte notoriété

Inconvénients de la licence de marque

  • Aucune assistance technique et commerciale ni formation : le signataire est laissé seul

Différences entre la franchise et le contrat de management

Le contrat de management ou contrat de gestion d'entreprise est une formule exactement inverse de celle de la franchise. Le propriétaire d'un fonds de commerce délègue la gestion de son fonds à une personne disposant de techniques de gestion, commerciales, techniques, d'un savoir-faire...

A l'inverse de la franchise, l'entreprise gérée ne devient pas titulaire d'un savoir-faire. L'entreprise gestionnaire dispose d'un tel savoir-faire et le conserve pour gérer l'entreprise qui lui est confiée.

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