Comment devenir franchisé en 8 étapes ?

Devenir franchisé est un processus en plusieurs étapes qui permet à un entrepreneur d'utiliser la marque et l'enseigne d'une entreprise qui a fait ses preuves tout en bénéficiant d'une assistance commerciale et/ou technique.

1ère étape : Déterminer l'apport à fournir

Le choix du secteur d'activité se fait aussi très souvent en fonction des moyens financiers (apport personnel, emprunts, aides institutionnelle et associative, aide de la famille ou d'éventuels associés).

Certains réseaux de franchise demanderont de ne fournir aucun apport personnel, d'autres exigeront que le franchisé verse des droits d'entrée, des royalties, une redevance publicitaire, etc. Le coût d'adhésion varie selon l'enseigne et le secteur d'activité.

Il existe trois types de franchise différentes :

  • La franchise de services, qui consiste à proposer un service sous l'enseigne, le nom commercial voire la marque du franchiseur. Les franchises de services les plus fréquentes sont les franchises d'intérim, d'assurance, de courtage en crédit, de services aux entreprises, de conseil, d'aide à la personne dépendante et de service à la personne.
  • La franchise de production ou franchise industrielle, qui consiste pour le franchisé à fabriquer lui-même des produits selon les exigences du franchiseur et qu'il vend sous la marque de ce dernier : fabrication de chocolats, de pâtisseries...
  • La franchise de distribution, qui consiste pour le franchisé à vendre des produits dans un magasin portant l'enseigne du franchiseur : un hard-discount, une supérette, un supermarché ou un hypermarché.

Les franchises de services sont les franchises les plus abordables. Les franchises de distribution et de production nécessitent des locaux biens situés et la constitution d'un stock, ce qui nécessite un apport plus important.

2ème étape : Choisir un franchiseur

Le futur franchisé doit choisir son franchiseur après avoir réuni des informations sur Internet, dans les salons professionnels (Franchise Expo Paris, ...), dans les revues de presse, auprès des associations, etc.

Il faut notamment vérifier que le franchiseur propose une formation avant de débuter, un accompagnement de qualité pendant la période de lancement et de la formation continue tout au long de l'activité.

Une fois le franchiseur sélectionné, il faut prendre contact avec lui afin qu'il remette au futur franchisé le Document d’Informations Précontractuelles (DIP).

Le DIP a été créé pour permettre à l'entrepreneur souhaitant devenir franchisé de s'engager en connaissance de cause. Il contient des informations sur le franchiseur et son entreprise, son réseau, ses résultats financiers, le marché, les clauses importantes du contrat de franchise ainsi que les coordonnés des autres franchisés.

C'est un document qui doit servir de base à la réflexion mais le candidat à la franchise ne doit pas s'en contenter : il est conseillé de le faire expertiser par un expert-comptable et par un avocat, notamment pour comprendre les conséquences d'une clause particulière (clause de non-concurrence, clause de non-affiliation...).

Le banquier du futur franchisé peut également consulter la cotation Banque de France. Ce qui permet de savoir si le franchiseur a connu des incidents de paiement (découverts, cotisations sociales impayées...).

En principe, la remise du DIP ne peut être facturée par le franchiseur, sauf si cela a été expressément prévu avant sa remise.

Délai de réflexion d'au moins 20 jours

La loi impose au franchiseur de remettre à tout candidat un DIP ainsi qu'un projet de contrat, 20 jours au minimum avant la signature du contrat ou le versement d'une quelconque somme d'argent.

Il n'est pas possible de déroger à cette obligation même si en pratique certains franchiseurs malhonnêtes antidatent le DIP afin de réduire le délai de réflexion du candidat.

A l'issue du délai de réflexion, le porteur de projet peut renoncer à intégrer le réseau. Il n'est pas obligé de signer le contrat de franchise.

Mais si le réseau avec lequel il était en discussion s'est déjà largement engagé dans le but de son adhésion (le franchiseur a recherché activement un local, il a monté un dossier de financement à son intention, il lui a permis de participer à diverses formations,...), il pourra lui demander un dédommagement destiné à compenser les frais exposés.

3ème étape : Réaliser une étude de marché

Le DIP doit décrire :

  • l'état général du marché, établi à partir de données fiables,
  • l'état local du marché. Il s'agit d'une étude de chalandise indiquant les facteurs locaux de commercialité, la concurrence en place et les éléments liés à la marque. Une étude de marché n'est pas obligatoire,
  • les perspectives de développement au niveau local et national.

Cela ne dispense pas le candidat à la franchise de réaliser sa propre étude de marché, même si les informations présentées par le franchiseur doivent être exactes. C'est à partir de ces éléments que le futur franchisé pourra établir son prévisionnel.

Une étude de marché en franchise n'est pas comme une étude de marché classique. L'important est de s'assurer que le concept du franchiseur est transposable, dans les conditions qu'il a définies.

Pour cela, l'entrepreneur doit se poser les questions suivantes :

  • l'implantation du local visée est-elle optimale pour le développement du concept ?
  • la clientèle ciblée est-elle adaptée au concept ?
  • qu'est-ce qui fait l'originalité du concept par rapport à la concurrence ou aux moyens d'exploitation généralement observés ?

4ème étape : Réaliser un budget prévisionnel

Le franchiseur fournit généralement les ratios nécessaires au franchisé pour qu'il élabore son budget prévisionnel et de là son dossier de financement.

Ce sont les frais d'installation qui sont généralement les plus importants. Ils incluent :

  • La location d'un local commercial, plus les 2 ou 3 mois de caution à payer d'avance.
  • La mise aux normes du point de vente : enseigne, façade, mobilier intérieur, décor, mise en scène... Les frais oscillent entre 1 291 €/m2 en moyenne dans la restauration à thème (cuisine italienne, restaurants grills, brasseries, etc.) et 57 €/m2 dans les services aux entreprises (communication, conseil aux PME, publicité, etc.).
  • L'agencement. Les activités nécessitant le moins d'investissements sont le courtage en travaux, le conseil aux PME, la publicité, la communication, l'assistance informatique, la garde d'enfants, le dépôt-vente, les services à la personne... Les frais les plus élevés se retrouvent dans tout ce qui est lié à la restauration.
  • La mise aux couleurs de l'enseigne. C'est dans les activités de service et de l'habillement que le coût est le plus modéré. En revanche, il atteint des sommets dans le domaine de la restauration (79 000 € en moyenne), l'alimentaire (54 700 €) et la réparation automobile (37 900 €). Certains réseaux disposent d'équipes spécialisées qui s'occupent de ces travaux d'agencement, souvent pour un tarif moindre. Mais il faut vérifier que les coûts affichés restent cohérents et que le concept magasin imposé par le franchiseur n'est pas trop ancien : dans le cas contraire, le franchisé risquerait de devoir réinvestir pour refaire tout son point de vente.
  • L'achat du stock initial (sauf en commission-affiliation). C'est dans tout ce qui est lié au luxe que les frais sont les plus importants. Au coût de ce stock de départ, qui lui permettra de garnir les rayons de son magasin, le candidat devra parfois ajouter celui d'un dépôt de garantie qui lui sera réclamé par le franchiseur. Il est aussi important de rechercher à quelles conditions la marchandise sera reprise ou déstockée le jour où le franchisé quittera le réseau.
  • Le fonds de roulement. Dans certains secteurs, les premières rentrées d'argent peuvent mettre plusieurs mois à tomber (prestations aux entreprises, agences immobilières, construction...). Cette trésorerie permettra au franchisé de tenir les premiers mois d'activités : loyer, salaires des employés...
  • La mise en place d'une campagne de communication locale pour faire venir les premiers clients.

Le franchiseur peut fixer le droit d'entrée qu'il souhaite : celui-ci atteint en moyenne 17 600 € et peut monter jusqu'à 30 000 € dans la restauration rapide. En toute logique, il doit être proportionnel à la montée en puissance du réseau, donc augmenter avec la taille du réseau et sa notoriété.

De nombreuses aides sont disponibles pour financer la création d'une entreprise (prêts d'honneur, caution, exonérations de charges, aides de Pôle Emploi...). De plus, plusieurs franchiseurs proposent de parrainer les nouveaux franchisés ou ont passé des accords avec les banques pour faciliter l'obtention d'un financement.

5ème étape : Trouver un local

L'implantation souhaitée doit obtenir l'assentiment du franchiseur. La réalisation d'une enquête d'implantation par un organisme spécialisé en géomarketing est souvent nécessaire.

Le contrat de réservation de zone

Le contrat de franchise peut être précédé d'un contrat de réservation de zone qui permet au franchisé de retenir une zone géographique définie auprès d'un franchiseur pendant une période convenue. Le franchiseur s'engage alors à ne pas attribuer cette zone à un autre candidat ni à y ouvrir lui-même une boutique.

Elle est perdue si le candidat à la franchise ne signe​​ finalement​​ pas le contrat de franchise​​ et constitue un acompte​​ s'il va au bout du projet.

Le candidat doit penser à bien lire la clause de dédit du contrat de réservation de zone pour savoir s'il existe une possibilité de remboursement total ou partiel et dans quelles situations : emplacement non trouvé, refus de financement bancaire, étude de marché non satisfaisante...

La clause d'exclusivité territoriale

Le contrat de franchise comporte une clause d'exclusivité territoriale qui permet d'éviter la concurrence au sein d'une même enseigne, en réservant à chaque franchisé l'exercice de son activité sur une zone géographique déterminée.

La clause d'exclusivité territoriale doit être rédigée avec soin et définir précisément :

  • la nature de l'exclusivité consentie : exclusivité de franchise, exclusivité d'enseigne ou exclusivité de produits, voire combinaison de plusieurs d'entre elles ;
  • les frontières de la zone géographique concernée par l'exclusivité : une ville ou un département, ou bien un secteur inexistant en tant que tel, mais délimité par le franchiseur lui-même.

Il existe trois types d'exclusivités :

  • l'exclusivité d'enseigne. Elle offre la garantie au franchisé qu'il sera le seul représentant du réseau sur le territoire. Le franchiseur a néanmoins la possibilité de distribuer ses produits par le biais d'autres points de vente, vendant différentes marques ;
  • l'exclusivité de franchise. Elle garantit au franchisé qu'aucun autre franchisé ne viendra s'implanter sur la zone qui lui a été attribuée. Mais le franchiseur a toujours la possibilité d'y implanter une succursale ou d'autoriser un autre distributeur à s'y implanter, mais pas en franchise ;
  • l'exclusivité de produits. Cette exclusivité interdit au franchiseur d'approvisionner un tiers dans la zone déterminée. C'est la garantie la plus contraignante pour le franchiseur.

6ème étape : Signer le contrat de franchise

Le contrat de franchise doit reprendre la plupart des informations du DIP car c'est une confirmation de ce dernier.

En pratique, la rédaction du contrat de franchise échappe totalement au franchisé. Pourtant certaines clauses peuvent s'avérer très pénalisantes pour lui : clause de non-concurrence ou clause d'exclusivité territoriale, clause d'exclusivité d'approvisionnement...

De plus, c'est un contrat qui n'est pas réglementé en lui-même mais qui obéit aux règles des contrats commerciaux, au droit de la concurrence, à la réglementation européenne et à la jurisprudence. L'assistance d'un professionnel est donc nécessaire pour examiner le projet proposé par le franchiseur.

A noter : il doit s'écouler au minimum 20 jours entre la remise du DIP et la signature du contrat de franchise. En cas de non-respect de ce délai, il n'y a pas de nullité automatique du contrat de franchise. La nullité n'intervient que si le franchiseur peut apporter la preuve qu'il a subi un préjudice (Cass com 14 janvier 2003).

7ème étape : Créer l'entreprise

Le franchisé s'engage à reproduire le modèle commercial du franchiseur mais reste indépendant : il crée sa propre structure et conserve la maîtrise de tous ses éléments constitutifs. Il est éligible aux aides à la création d'entreprise au même titre que n'importe quel entrepreneur.

Une fois le contrat de franchise signé, le nouveau franchisé peut donc procéder aux formalités de création de son entreprise : EURL ou SASU pour se lancer seul et SARL, SA ou SAS pour créer à plusieurs.

Après avoir fait publier un avis de création dans un journal d'annonces légales, il doit remettre un dossier de création au greffe du Tribunal de commerce.

Le franchisé bénéficie souvent d'une formation initiale pour l'aider à lancer son entreprise. Le franchiseur veille également à l'aménagement du point de vente et, dans certains cas, vient épauler le franchisé les premiers jours d'ouverture et lors des recrutements.

Comme il est propriétaire de son fonds de commerce (sa clientèle incluse), il peut en disposer et le céder librement.

8ème étape : Respecter les obligations du contrat de franchise

Nécessité de s'acquitter d'un droit d'entrée et de redevances mensuelles

Dès la signature de son contrat, le franchisé doit s'acquitter d'un droit d'entrée qui couvre l'accompagnement au démarrage du nouveau franchisé, la formation initiale au cours de laquelle le savoir-faire est transmis et le droit d'exploitation du concept sur une zone d'exclusivité donnée.

Une fois l'activité lancée, le franchisé devra encore verser des redevances mensuelles au franchiseur ou royalties. Celle-ci peut être forfaitaire ou calculée sur la base d'un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé par l'entreprise.

Et pour financer les campagnes de communication, le franchisé doit cotiser via une redevance spécifique.

Respect des conditions imposées par le franchiseur

Le franchisé est soumis à des règles plus ou moins strictes, destinées à maintenir la réputation du réseau.

Ces conditions peuvent notamment s'exprimer par des instructions sur l'aménagement du point de vente, l'existence de clauses de non-concurrence ou d'approvisionnement exclusif ou d'obligations liées à l'utilisation du savoir-faire transmis.

Et pour vérifier que le franchisé remplie bien ses obligations, le franchiseur procède à des contrôles pouvant prendre la forme d'un droit de visite sans information préalable ou d'enquêtes de satisfaction réalisées auprès de la clientèle. La liberté du créateur est ainsi limitée.

Clause d'approvisionnement exclusif en franchise

L'approvisionnement exclusif est une clause habituelle des contrats de franchise. Elle impose au franchisé d'acheter les produits objets de la franchise exclusivement auprès du franchiseur, ou d'un fournisseur tiers, mais agréé par le franchiseur.

Dans certains secteurs, les clients sont particulièrement attachés à la marque (luxe, habillement...) et n'acceptent pas d'acheter des produits portant une marque différente. Grâce à une clause d'approvisionnement exclusif, le franchiseur impose alors à son franchisé de n'acquérir que des produits de certaines marques.

Parfois, les franchiseurs vont plus loin et exigent du franchisé qu'il acquiert certains produits nécessaires à l'exploitation comme les agencements, le mobilier, le matériel informatique.

Attention, sont illicites les clauses d'approvisionnement exclusif qui ne répondent pas à toutes les conditions exposées précédemment. En pratique, il s'agit des clauses :

  • obligeant le franchisé à acheter au franchiseur ou à des fournisseurs référencés par ce dernier tout le matériel nécessaire à son exploitation,
  • l'obligeant à acquérir tous les articles de la collection de référence du franchiseur,
  • portant sur des produits qui ne contribuent pas à l'image et à l'identité du réseau. C'est le cas lorsqu'elles visent des produits qui sont facilement disponibles sur le marqué, sans qualité spécifique, ou des produits accessoires au concept.

Obligation de non-concurrence et de non-affiliation en franchise

Pendant la durée du contrat de franchise, la clause de non-concurrence interdit au franchisé d'exercer la même activité, sous une enseigne différente de celle qui lui est concédée par le franchiseur.

Elle continue de s'appliquer après le terme du contrat de franchise, en lui interdisant de poursuivre son activité, sur un territoire et pendant une durée déterminée. Elle doit respecter diverses conditions pour être valable.

La clause de non-affiliation permet à l'ancien franchisé de continuer son activité, à condition que ce ne soit pas dans le cadre d'un réseau commercial concurrent.

Prix imposés / prix conseillés au franchisé

Aucun prix déterminé de revente ne pourra être imposé au franchisé. Mais le franchiseur pourra préciser dans le contrat la règle à suivre.

La clause du prix conseillé comme la clause de prix maximum sont valables, du moment que le franchisé ne se trouve pas contraint de les respecter.

Il en va autrement de la clause de prix minimum par laquelle le franchiseur fixe un prix plancher ou la marge brute, voire interdit au franchisé de pratiquer des rabais. Cette clause est toujours illicite.

Nécessité d'obtenir l'accord du franchiseur pour revendre son affaire

Le franchisé qui souhaite changer d'activité ou partir à la retraite ne peut pas vendre son affaire comme il le souhaite. Le candidat à la reprise doit obligatoirement obtenir l'assentiment du franchiseur.