Comment devenir franchisé ?

Devenir franchisé permet à un commerçant indépendant d'utiliser la marque et l'enseigne d'une entreprise qui a fait ses preuves tout en bénéficiant d'une assistance commerciale et/ou technique.

1. Remise du Document d'Informations Précontractuel (DIP) au candidat

Définition du DIP en franchise

Le DIP a été créé pour permettre à l'entrepreneur souhaitant devenir franchisé de s'engager en connaissance de cause.

Il contient des informations sur le franchiseur et son entreprise, son réseau, ses résultats financiers, le marché, les clauses importantes du contrat de franchise ainsi que les coordonnés des autres franchisés.

C'est un document qui doit servir de base à la réflexion mais le candidat à la franchise ne doit pas s'en contenter : il est conseillé de le faire expertiser par un expert-comptable et par un avocat, notamment pour comprendre les conséquences d'une clause particulière (clause de non-concurrence, clause de non-affiliation...).

En principe, la remise du DIP ne peut être facturée par le franchiseur, sauf si cela a été expressément prévu avant sa remise.

DIP : les points à surveiller

Le DIP doit contenir un certain nombre de mentions obligatoires afin de renseigner correctement le candidat à la franchise. Si des informations ne sont pas exactes ou si le franchiseur a donné de fausses informations, le franchisé pourra demander l'annulation du contrat, le remboursement du droit d'entrée ainsi que des dommages et intérêts.

Identité du franchiseur

Le franchiseur doit présenter son parcours professionnel, son siège social, sa forme juridique, le capital social de son entreprise, son numéro d'immatriculation au registre du commerce ou au répertoire des métiers...

Il est important de vérifier que le franchiseur n'a pas été l'objet d'une liquidation judiciaire dans une activité professionnelle précédente. Cette décision judiciaire lui interdit de gérer un réseau.

Marque commerciale du franchiseur

Le franchiseur doit pouvoir prouver qu'il a bien la propriété de la marque commerciale (date du dépôt de la marque à l'INPI et de son acquisition par cession ou licence si tel est le cas).

Situation financière du franchiseur

Les comptes annuels des deux derniers exercices de la société du franchiseur doivent être annexés au document, ou pour les sociétés faisant publiquement appel à l'épargne, les rapports établis au titre des deux derniers exercices.

Le candidat doit s'attacher à la marge brute et non au chiffre d'affaires pour connaître la santé financière du franchiseur.

Le banquier du futur franchisé peut également consulter la cotation Banque de France. Ce qui permet de savoir si le franchiseur a connu des incidents de paiement (découverts, cotisations sociales impayées...).

Réseau mis en place par le franchiseur

Le franchiseur doit présenter son réseau et notamment indiquer la liste des entreprises qui font partie de son réseau, en tant que franchises ou succursales, la date à laquelle chacune d'elles a signé son contrat de franchise, voire la date du renouvellement de celui-ci, ainsi que la liste des entreprises qui ont quitté le réseau dans le courant de l'année précédant le DIP.

Cette dernière liste doit aussi mentionner les motifs de rupture (expiration, annulation, résiliation).

Marché sur lequel intervient le franchiseur

Le DIP doit décrire :

  • l'état général du marché, établi à partir de données fiables,
  • l'état local du marché. Il s'agit d'une étude de chalandise indiquant les facteurs locaux de commercialité, la concurrence en place et les éléments liés à la marque. Une étude de marché n'est pas obligatoire,
  • les perspectives de développement au niveau local et national.

Cela ne dispense pas le candidat à la franchise de réaliser sa propre étude de marché, même si les informations présentées par le franchiseur doivent être exactes. C'est à partir de ces éléments que le futur franchisé pourra établir son prévisionnel.

La Loi Doubin ne met pas à la charge du franchiseur une obligation de réaliser une étude sur le marché local ou un état des comptes prévisionnels. Cependant, si le franchiseur décide volontairement d'en établir, il a l'obligation de présenter des informations sincères.

Le 4 octobre 2011, une décision de la Cour de cassation est venue renforcer l'obligation des franchiseurs : l'écart entre le chiffre effectivement généré et le prévisionnel remis par le franchiseur justifie la nullité du contrat, dès lors qu'il est important et significatif (dans l'affaire, il a entraîné la liquidation judiciaire du franchisé). Il en va de même de la présentation d'un budget prévisionnel complètement irréaliste (CA Paris, 19 janvier 2011).

Principaux points du futur contrat de franchise

La dernière partie du DIP doit décrire :

  • la durée du contrat,
  • ses conditions de renouvellement, de résiliation ou de cession,
  • le champ des exclusivités,
  • les dépenses et les investissements nécessaires : droit d'entrée, coût d'agencement, redevances, des frais de formation, d'agencement...

Délai de réflexion d'au moins 20 jours avant la signature du contrat de franchise

La loi impose au franchiseur de remettre à tout candidat un DIP ainsi qu'un projet de contrat, 20 jours au minimum avant la signature du contrat ou le versement d'une quelconque somme d'argent.

Il n'est pas possible de déroger à cette obligation même si en pratique certains franchiseurs malhonnêtes antidatent le DIP afin de réduire le délai de réflexion du candidat.

A l'issue du délai de réflexion, le porteur de projet peut renoncer à intégrer le réseau. Il n'est pas obligé de signer le contrat de franchise.

Mais si le réseau avec lequel il était en discussion s'est déjà largement engagé dans le but de son adhésion (le franchiseur a recherché activement un local, il a monté un dossier de financement à son intention, il lui a permis de participer à diverses formations,...), il pourra lui demander un dédommagement destiné à compenser les frais exposés.

2. Signature d'un contrat de réservation de zone

Le contrat de franchise peut être précédé d'un pré-contrat ou contrat de réservation, qui n'a rien d'obligatoire. Il consiste généralement en un versement d'une somme exigée préalablement à la signature du contrat définitif, notamment en cas de réservation de zone géographique.

Définition du contrat de réservation de zone

Le contrat de réservation de zone permet au franchisé de retenir une zone géographique définie auprès d'un franchiseur pendant une période convenue.

Pendant la durée du pré-contrat, le candidat franchisé peut également bénéficier des conseils et de l'aide technique du franchiseur afin de définir la meilleure implantation pour son projet, de trouver le local adapté et de trouver les prêts nécessaires. Bref, il peut s'organiser tout en étant garanti que la zone lui sera réservée pendant une période convenue.

Ce contrat est généralement conclu pour une période assez brève allant de trois mois à un an selon la complexité du projet. Ce contrat détermine en premier lieu le territoire soit en mentionnant une ville, soit en annexant une carte. Le franchiseur s'engage alors à ne pas attribuer cette zone à un autre candidat ni à y ouvrir lui-même une boutique.

Si le contrat de franchise est finalement signé, la somme versée en garantie de la zone réservée est considérée comme une avance sur la RIF (droit d'entrée).

Contenu du contrat de réservation de zone

Le contrat de réservation de zone doit comporter les clauses suivantes :

  • la durée de la réservation,
  • les conditions dans lesquelles le futur franchisé pourra lever l'option, c'est-à-dire souscrire le contrat de franchise, ainsi que les conditions de renonciation. Le contrat doit également indiquer, qu'en cas de levée de l'option, le contrat de franchise doit être signé à l'expiration d'un délai fixé à l'avance et que le franchiseur ne pourra pas attribuer la zone réservée à une autre personne,
  • la forme de la levée d'option ou de la renonciation à l'option,
  • la nature de l'assistance qui sera donnée par le franchiseur au futur franchisé pendant la durée de l'option,
  • le prix de la réservation et son affectation à l'expiration du contrat. Ce montant correspond, souvent, à une partie du droit d'entrée, le solde étant payé au moment de la signature du contrat de franchise, mais le franchiseur peut demander le montant total du droit d'entrée. Attention, le franchisé ne doit engager aucune somme sans être entré en possession du DIP et du contrat de réservation au moins 20 jours avant sa signature,
  • les clauses principales du contrat de franchise qui sera signé,
  • le tribunal compétent en cas de litige, l'arbitrage étant exclu si le candidat n'est pas commerçant.

Effets d'un contrat de réservation de zone

En signant un contrat d'option, le futur franchisé s'engage à tout mettre en oeuvre pour aller jusqu'à la signature du contrat définitif, c'est-à-dire effectuer les démarches pour devenir commerçant et trouver un local.

Il doit également respecter une totale confidentialité sur les informations confiées par le franchiseur. Le franchisé n'a donc aucunement le droit de divulguer à qui que ce soit les renseignements qu'il recevra.

De son côté, le franchiseur s'engage à aider le candidat franchisé dans ses démarches selon les termes du pré-contrat et à ne pas rechercher de nouveaux candidats pour la zone géographique réservée par le candidat franchisé. Bien évidemment, il ne peut concéder deux fois la même zone d'exclusivité.

Conséquences de l'absence de signature du contrat de franchise

Le candidat a la possibilité de refuser l'option, ce qui bien souvent entraîne la perte de la somme versée en garantie de la réservation de zone.

En effet, la majorité de ces contrats comportent une clause de dédit qui prévoit qu'en l'absence de signature du contrat de franchise, la somme versée au franchiseur lui reste acquise.

Le candidat doit penser à bien lire la clause de dédit pour savoir s'il existe une possibilité de remboursement total ou partiel et dans quelles situations : emplacement non trouvé, refus de financement bancaire, étude de marché non satisfaisante...

3. Conclusion du contrat de franchise

Le contrat de franchise doit reprendre la plupart des informations du DIP car c'est une confirmation de ce dernier. Il est signé entre deux personnes physiques et, en cas de cession, ne peut donc être revendu.

Délai de signature du contrat de franchise

Il doit s'écouler au minimum 20 jours entre la remise du DIP et la signature du contrat de franchise. La modification de certains paragraphes du contrat de franchise, qui devient donc différent du projet de contrat contenu dans le DIP, n'a aucune conséquence sur ce délai.

En cas de non-respect de ce délai, il n'y a pas de nullité automatique du contrat de franchise. La nullité n'intervient que si le franchiseur peut apporter la preuve qu'il a subi un préjudice (Cass com 14 janvier 2003).

Clauses obligatoires du contrat de franchise

Communication du savoir-faire - Manuel opératoire

Le contrat de franchise doit obligatoirement mentionner les modalités de communication du savoir-faire.

Cependant, sa description apparaît rarement dans le contrat lui-même mais plutôt dans un manuel opératoire qui est fourni au franchisé lors de la signature du contrat ou après la formation initiale, si celle-ci a été passée avec succès.

Le savoir-faire doit être secret, c'est-à-dire que le franchiseur ne doit le transmettre qu'aux membres de son réseau. Il en est de même pour le franchisé : le contrat prévoit le plus souvent, en cas de divulgation de son contenu, une faculté de résiliation du contrat à l'initiative du franchiseur, assortie d'une indemnité au profit de ce dernier sous la forme d'une clause pénale.

Pour vérifier les chances de succès du candidat, certains franchiseurs leur proposent de rejoindre une ou plusieurs unités pilotes, durant une ou plusieurs années. Si l'expérience est concluante, le candidat est assuré que le système d'exploitation se prête à la franchise.

Formation initiale et permanente du franchisé

La franchise repose sur la transmission d'un savoir-faire aux franchisés par le franchiseur, qui possède un concept et souhaite le développer.

Chaque enseigne dispense donc une formation initiale à tous les nouveaux franchisés, qui doivent obligatoirement y assister avant d'intégrer le réseau. Certains franchiseurs assurent une formation théorique et pratique (stages) tandis que d'autres se contentent d'apporter au franchisé les notions de base permettant d'appréhender le concept de l'enseigne. Elle peut prendre de quelques semaines à plusieurs mois.

Contrairement à la formation initiale, la formation continue n'a aucun caractère obligatoire pour le franchiseur. C'est un élément à prendre en considération, spécialement quand le franchisé se lance dans un secteur d'activité où le concept évolue rapidement (enseignes liées à la beauté et remise en forme, à l'écologie, aux loisirs innovants...etc).

Le plus souvent, les frais de la formation sont à la charge du franchiseur, tandis que les éventuels frais de séjour et de transport, ainsi que les salaires du franchisé et/ou de son personnel, sont à la charge du franchisé.

Assistance initiale et continue du franchisé

Contrairement à la formation, l'assistance du franchiseur est obligatoire tout au long du contrat de franchise. Les modalités de cette assistance sont normalement décrites dans le contrat.

Le devoir d'assistance du franchiseur se limite aux engagements qu'il a souscrits dans le contrat de franchise. Rien ne l'oblige à proposer des formations permettant d'acquérir les techniques de management, de gestion, d'organisation administrative et commerciales, ainsi que des notions de marketing et de communication, sans oublier l'aspect juridique.

C'est au candidat franchisé de comparer ce que proposent les différentes enseignes du secteur d'activité choisi, en fonction de ses besoins : l'ancien commercial devra trouver une formation lui apportant les connaissances concernant la gestion, le gestionnaire devra se former aux techniques commerciales...

Octroi d'une exclusivité territoriale au profit du franchisé

Définition de la clause d'exclusivité territoriale

La clause d'exclusivité permet d'éviter la concurrence au sein d'une même enseigne, en réservant à chaque franchisé l'exercice de son activité sur une zone géographique déterminée.

La clause d'exclusivité territoriale doit être distinguée de la clause de fourniture exclusive. Par cette dernière, le franchiseur s'engage à ne vendre les produits objets de la franchise qu'au seul franchisé sur un territoire déterminé. Elle impose donc plus d'obligations au franchiseur.

Si l'exclusivité territoriale n'est pas obligatoire, elle est presque toujours prévue.

Rédaction de la clause d'exclusivité territoriale en franchise

La clause d'exclusivité territoriale doit être rédigée avec soin et définir précisément :

  • la nature de l'exclusivité consentie : exclusivité de franchise, exclusivité d'enseigne ou exclusivité de produits, voire combinaison de plusieurs d'entre elles ;
  • les frontières de la zone géographique concernée par l'exclusivité : une ville ou un département, ou bien un secteur inexistant en tant que tel, mais délimité par le franchiseur lui-même.

Il existe trois types d'exclusivités :

  • l'exclusivité d'enseigne. Elle offre la garantie au franchisé qu'il sera le seul représentant du réseau sur le territoire. Le franchiseur a néanmoins la possibilité de distribuer ses produits par le biais d'autres points de vente, vendant différentes marques ;
  • l'exclusivité de franchise. Elle garantit au franchisé qu'aucun autre franchisé ne viendra s'implanter sur la zone qui lui a été attribuée. Mais le franchiseur a toujours la possibilité d'y implanter une succursale ou d'autoriser un autre distributeur à s'y implanter, mais pas en franchise ;
  • l'exclusivité de produits. Cette exclusivité interdit au franchiseur d'approvisionner un tiers dans la zone déterminée. C'est la garantie la plus contraignante pour le franchiseur.

Violation de la clause d'exclusivité territoriale

Une fois qu'il a accordé l'exclusivité territoriale au franchisé, le franchiseur doit en outre en assurer la protection effective, notamment en s'abstenant de procéder lui-même à l'ouverture d'un nouveau réseau, concurrent du premier, sous une enseigne différente.

Le non-respect de la clause d'exclusivité par le franchiseur peut donner lieu au versement de dommages et intérêts au franchisé. Le contrat pourra également être résilié aux torts du franchiseur.

A noter que la création d'un site Internet par un franchiseur vendant les produits ou services objets de la franchise n'est pas considérée comme portant atteinte à la clause d'exclusivité territoriale (Cour de cassation, Chambre commerciale, 14 mars 2006).

Clause d'approvisionnement exclusif en franchise

Définition de la clause d'approvisionnement exclusif

L'approvisionnement exclusif est une clause habituelle des contrats de franchise. Elle impose au franchisé d'acheter les produits objets de la franchise exclusivement auprès du franchiseur, ou d'un fournisseur tiers, mais agréé par le franchiseur.

Dans certains secteurs, les clients sont particulièrement attachés à la marque (luxe, habillement...) et n'acceptent pas d'acheter des produits portant une marque différente. Grâce à une clause d'approvisionnement exclusif, le franchiseur impose alors à son franchisé de n'acquérir que des produits de certaines marques.

Parfois, les franchiseurs vont plus loin et exigent du franchisé qu'il acquiert certains produits nécessaires à l'exploitation comme les agencements, le mobilier, le matériel informatique. La clause d'approvisionnement exclusif n'étant licite que si elle vise des produits contribuant à l'identité et à l'image du réseau, le franchiseur ne pourra ici que proposer ces produits au franchisé. Rien ne l'empêchera d'acheter le même produit ailleurs.

Conditions de validité de la clause d'approvisionnement exclusif

Pour être valable, la clause d'approvisionnement exclusif doit répondre à plusieurs conditions :

  • la durée du contrat doit être limitée à dix ans,
  • elle doit porter sur des produits qui contribuent à l'image et à l'identité du réseau. Elle ne peut ainsi s'appliquer à des produits purement utilitaires comme le mobilier ou les caisses enregistreuses,
  • la quantité et la qualité des produits visés ne doivent pas être laissées à la seule appréciation du franchiseur,
  • le prix des produits vendus dans ce cadre ne doit pas être abusif,
  • le franchiseur doit avoir remis préalablement un Document d'Informations Précontractuelles au franchisé.

Sont illicites les clauses d'approvisionnement exclusif qui ne répondent pas à toutes les conditions exposées précédemment. En pratique, il s'agit des clauses :

  • obligeant le franchisé à acheter au franchiseur ou à des fournisseurs référencés par ce dernier tout le matériel nécessaire à son exploitation,
  • l'obligeant à acquérir tous les articles de la collection de référence du franchiseur,
  • portant sur des produits qui ne contribuent pas à l'image et à l'identité du réseau. C'est le cas lorsqu'elles visent des produits qui sont facilement disponibles sur le marqué, sans qualité spécifique, ou des produits accessoires au concept.

Prix imposés / prix conseillés au franchisé

Aucun prix déterminé de revente ne pourra être imposé au franchisé. Mais le franchiseur pourra préciser dans le contrat la règle à suivre.

La clause du prix conseillé comme la clause de prix maximum sont valables, du moment que le franchisé ne se trouve pas contraint de les respecter.

Il en va autrement de la clause de prix minimum par laquelle le franchiseur fixe un prix plancher ou la marge brute, voire interdit au franchisé de pratiquer des rabais. Cette clause est toujours illicite.

Droit d'entrée, investissements et redevances du franchisé

Le droit d'entrée est une somme, variable, que le franchisé doit verser au franchiseur pour devenir membre de son réseau. Les franchiseurs exigent généralement un paiement immédiat, mais rien n'empêche de demander des délais.

Les investissements peuvent être très lourds :

  • la localisation peut avoir des conséquences très lourdes sur l'investissement de départ, notamment si le franchisé est amené à s'installer en centre-ville. Il aura d'ailleurs besoin de l'accord du franchiseur pour transférer le magasin dans un autre emplacement ou pour ouvrir un second magasin dans son secteur (la clause interdisant purement et simplement l'ouverture d'un second magasin est illicite) ;
  • le coût d'aménagement du point de vente (ameublement, décoration, équipement du local) peut représenter une part importante de l'investissement du franchisé, d'autant plus qu'une application rigoureuse de la clause d'agencement intérieur est obligatoire. Des réinvestissements s'avèrent souvent nécessaires au cours de l'exécution du contrat de franchise (achat de nouvelles machines, changement de la décoration du point de vente, etc.), le franchiseur pouvant être amené à modifier son plan d'aménagement ;
  • en matière de distribution des produits, le franchisé également prendre garde à la clause de minima, par laquelle le franchisé prend l'engagement d'acheter au franchiseur une quantité minimale de produits par mois, semestre ou année, à la clause de coefficient de pénétration, par laquelle il prend l'engagement de réaliser un pourcentage de vente des produits ainsi qu'à la clause des quotas, par laquelle il prend l'engagement de vendre à ses clients une quantité minimale de produits par mois, semestre ou année. Ces clauses sont souvent assorties d'une clause pénale ;
  • les redevances prélevées par le franchiseur représentent normalement la contrepartie des prestations promotionnelles du franchiseur, ainsi que de la formation qu'il dispense à ses franchisés. Ce peut être une somme forfaitaire, fixe, ou un pourcentage du chiffre d'affaires H.T. ou de l'objectif de chiffre d'affaires. Peuvent s'y substituer, voire s'y rajouter, des commissions prélevées par certains franchiseurs sur les produits qu'ils vendent aux franchisés.

Durée du contrat de franchise et faculté de résiliation

Il n'existe pas de règle impérative concernant la durée d'un contrat de franchise, mais s'il contient une clause d'approvisionnement exclusif, elle doit être limitée à 10 ans.

La résiliation du contrat de franchise est généralement prévue en cas de non-paiement des redevances, du non-respect du savoir-faire, d'une atteinte à la marque ou au réseau, d'une assistance inexistante, d'une violation de l'exclusivité territoriale...

Elle peut également bénéficier au franchisé, notamment en cas de violation par le franchiseur de son exclusivité territoriale. Plus largement, toute clause ayant été déterminante du consentement des parties à l'acte pourra entraîner, au terme d'une procédure judiciaire, la résiliation du contrat.

Obligation de non-concurrence et de non-affiliation en franchise

Pendant la durée du contrat de franchise, la clause de non-concurrence interdit au franchisé d'exercer la même activité, sous une enseigne différente de celle qui lui est concédée par le franchiseur.

Elle continue de s'appliquer après le terme du contrat de franchise, en lui interdisant de poursuivre son activité, sur un territoire et pendant une durée déterminée. Elle doit respecter diverses conditions pour être valable.

La clause de non-affiliation permet à l'ancien franchisé de continuer son activité, à condition que ce ne soit pas dans le cadre d'un réseau commercial concurrent.

4. Frais à acquitter lors de la conclusion d'un contrat de franchise

Droit d'entrée, frais de mise en place, redevances... la création d'une entreprise en franchise engendre de nombreux frais.

Droit d'entrée en franchise

Contenu du droit d'entrée en franchise

Le droit d'entrée peut comprendre des éléments très différents selon le réseau.

Il inclut généralement le droit d'utilisation des éléments incorporels que le franchiseur met à la disposition du franchisé, de la marque et du savoir-faire.

Il peut aussi financer des prestations nécessaires au démarrage : recherche d'emplacement, recrutement de personnel, mise à disposition du personnel prêté pour la préouverture, formation, recherche du financement etc.

Le droit d'entrée est l'une des rares clauses du contrat qui peut être négociée. Mais seuls les jeunes réseaux qui n'ont pas encore fait leurs preuves peuvent se permettre de diminuer le droit d'entrée voire de l'offrir aux premiers franchisés, afin d'accélérer leur développement.

Montant du droit d'entrée en franchise

Le franchiseur peut fixer le droit d'entrée qu'il souhaite : celui-ci atteint en moyenne 17 600 € et peut monter jusqu'à 30 000 € dans la restauration rapide. Mais, en aucun cas, le franchisé ne doit accepter de régler un droit d'entrée important sans qu'une raison objective ne lui soit apportée pour expliquer ce montant.

Dans l'équipement à la personne (coiffure, optique, beauté, bijouterie, etc.) il est généralement inférieur à 10 000 €. On retrouve les montants les plus élevés dans le secteur des services (17 944 €), de l'alimentation (18 966 €), de l'habitat (22 624€) et de la restauration (28 865 €).

En toute logique, il doit être proportionnel à la montée en puissance du réseau, donc augmenter avec la taille du réseau et sa notoriété.

Il faut se méfier des franchises qui exigent un droit d'entrée élevé alors qu'il n'y a pas de formation ni une marque qui apporte vraiment un plus. Tout comme de l'absence de droit d'entrée : celui-ci étant conçu pour financer la transmission du savoir-faire, une absence de droit d'entrée signifierait qu'il n'y a pas de savoir-faire à transmettre.

Modalités de paiement du droit d'entrée en franchise

En principe, le franchisé verse la totalité du droit d'entrée le jour où il signe son contrat de franchise. Certains franchiseurs acceptent toutefois d'échelonner le paiement : un tiers à la signature du contrat, un tiers après la formation et un tiers à l'ouverture du point de vente.

Dans certains cas, le contrat de franchise est précédé d'un contrat de réservation de zone lors duquel un premier versement peut être exigé. Celui-ci sera normalement imputé sur le droit d'entrée.

Frais de mise en place de l'entreprise du franchisé

Avant de choisir un réseau, le franchisé doit procéder à quelques vérifications :

  • consultation d'un expert-comptable pour la lecture des bilans fournis par le franchiseur et la réalisation du budget prévisionnel,
  • consultation d'un conseiller juridique pour déterminer quelle structure conviendra le mieux à l'activité,
  • déplacements pour rencontrer le franchiseur et les franchisés et pour sélectionner le futur emplacement.

Une fois le réseau choisi, le franchisé doit créer son entreprise, ce qui nécessite la publication d'une annonce dans un journal d'annonces légales et d'acquitter des frais d'inscription au RCS.

Frais d'installation dans le local du franchisé

Ce sont les frais d'installation qui sont généralement les plus importants. Ils incluent :

  • La location d'un local commercial, plus les 2 ou 3 mois de caution à payer d'avance.
  • La mise aux normes du point de vente : enseigne, façade, mobilier intérieur, décor, mise en scène... Les frais oscillent entre 1 291 €/m2 en moyenne dans la restauration à thème (cuisine italienne, restaurants grills, brasseries, etc.) et 57 €/m2 dans les services aux entreprises (communication, conseil aux PME, publicité, etc.).
  • L'agencement. Les activités nécessitant le moins d'investissements sont le courtage en travaux, le conseil aux PME, la publicité, la communication, l'assistance informatique, la garde d'enfants, le dépôt-vente, les services à la personne... Les frais les plus élevés se retrouvent dans tout ce qui est lié à la restauration.
  • La mise aux couleurs de l'enseigne. C'est dans les activités de service et de l'habillement que le coût est le plus modéré. En revanche, il atteint des sommets dans le domaine de la restauration (79 000 € en moyenne), l'alimentaire (54 700 €) et la réparation automobile (37 900 €). Certains réseaux disposent d'équipes spécialisées qui s'occupent de ces travaux d'agencement, souvent pour un tarif moindre. Mais il faut vérifier que les coûts affichés restent cohérents et que le concept magasin imposé par le franchiseur n'est pas trop ancien : dans le cas contraire, le franchisé risquerait de devoir réinvestir pour refaire tout son point de vente.
  • L'achat du stock initial (sauf en commission-affiliation). C'est dans tout ce qui est lié au luxe que les frais sont les plus importants. Au coût de ce stock de départ, qui lui permettra de garnir les rayons de son magasin, le candidat devra parfois ajouter celui d'un dépôt de garantie qui lui sera réclamé par le franchiseur. Il est aussi important de rechercher à quelles conditions la marchandise sera reprise ou déstockée le jour où le franchisé quittera le réseau.
  • Le fonds de roulement. Dans certains secteurs, les premières rentrées d'argent peuvent mettre plusieurs mois à tomber (prestations aux entreprises, agences immobilières, construction...). Cette trésorerie permettra au franchisé de tenir les premiers mois d'activités : loyer, salaires des employés...
  • La mise en place d'une campagne de communication locale pour faire venir les premiers clients.

Redevances de franchise

Utilité des redevances de franchise

Les redevances d'exploitation sont généralement destinées à rémunérer la fourniture d'une assistance technico-commerciale, la formation continue du franchisé et/ou de son personnel, les frais d'animation du réseau, la mise à disposition d'une centrale d'achat ainsi que la concession accordée pour l'exploitation du concept.

Lorsque le franchiseur engage des actions de communication, au niveau local ou national, il peut également imposer le règlement d'une redevance publicitaire au franchisé, généralement proportionnelle à son chiffre d'affaires.

Celle-ci a un statut particulier car le franchiseur n'a pas le droit de prélever le moindre bénéfice sur cette redevance. Elle doit servir à financer le budget dédié à la communication et non rémunérer le franchiseur pour un service rendu ou un droit octroyé d'utiliser la marque.

Dans les jeunes réseaux, qui n'ont pas les moyens d'engager des campagnes de publicité de grande envergure, les redevances publicitaires sont généralement remplacées par la fourniture de kits de communication aux franchisés pour la mise en place d'actions locales plus ciblées.

Calcul des redevances de franchise

Les redevances d'exploitation peuvent avoir un montant très variable d'une enseigne à une autre, de 1 à 15 % du chiffre d'affaires hors taxe. Plus celui-ci est élevé, plus l'accompagnement et l'assistance fournis sont importants.

D'autres enseignes fixent les redevances de façon forfaitaire. D'autres ont adopté un mode de calcul proportionnel mais dégressif, en fonction de l'ampleur du chiffre d'affaires.

À l'inverse du droit d'entrée, les redevances sont à verser pendant toute la durée du contrat et sont susceptibles d'être modifiées en cours de contrat. Elles sont rarement négociables.

Redevances et difficultés financières du franchisé

L'insuffisance du chiffre d'affaires du franchisé ne l'exonère en rien du paiement de ses redevances.

Pour arrêter valablement de payer ses redevances, il faudrait qu'il rapporte la preuve que le franchiseur n'a pas lui-même exécuté les obligations causant le paiement de la redevance : absence de référencement des produits, de marketing, de communication, d'animations commerciales, de publicité nationale, d'animation du réseau, etc.

5. Garanties de paiement en faveur du franchiseur

Pour anticiper les éventuelles difficultés de leurs franchisés, certaines franchiseurs n'hésitent pas à inclure dans le contrat de franchise des garanties de paiement : cautionnement, nantissement ou garantie à première demande.

Cautionnement des dettes du franchisé

Le franchiseur exige souvent que le franchisé ou une tierce personne se porte caution des engagements souscrits par le franchisé (paiement d'un droit d'entrée et de redevances...).

Avant de signer, la caution devra prendre certaines précautions : protéger sa résidence principale, éviter la caution solidaire, limiter la durée et le montant de la caution, faire intervenir un organisme spécialisé pour cautionner une partie de la dette...

La sécurité offerte au franchiseur par le cautionnement est toutefois limitée :

  • l'acte de cautionnement doit contenir de nombreuses mentions obligatoires pour être valable ,
  • s'il indique que la caution du dirigeant franchisé est liée à l'exercice de ses fonctions, il lui suffit de démissionner pour que la caution cesse de produire ses effets,
  • la caution peut opposer toutes les exceptions inhérentes à la dette, comme la prescription ou la compensation,
  • si la caution est elle-même insolvable, le franchiseur ne dispose plus d'aucune recours.

Enfin, l'annulation du contrat de franchise entraîne corrélativement l'annulation de la caution souscrite.

Nantissement du fonds de commerce du franchisé

Le nantissement du fonds de commerce est une garantie par laquelle un fonds de commerce est affecté au paiement d'une dette, sans que le franchiseur ne soit mis en possession du fonds, de sorte que le franchisé peut continuer à l'exploiter.

Le franchiseur bénéficie alors :

  • d'un droit de préférence. C'est le plus souvent dans le cadre d'une procédure de redressement ou de liquidation ouverte contre le franchisé que le franchiseur fait valoir son droit de préférence : il pourra alors être payé avant les créanciers chirographaires mais après les créanciers privilégiés (Trésor public, salariés). Il est assez rare qu'il procède de lui-même à une saisie du fonds de commerce.
  • d'un droit de suite. Si le franchisé vend, donne, apporte en société ou nantit à nouveau le fonds, voire cède un élément isolé du fonds, le franchiseur pourra saisir le fonds entre les mains de son nouveau propriétaire. En pratique, le nantissement prévoit généralement que le franchisé ne pourra céder tel ou tel élément du fonds sans l'accord du franchiseur.

Le nantissement du fonds de commerce est soumis à des conditions de forme très précises. Il doit d'abord être constaté par écrit, sous seing privé ou notarié. Il doit ensuite être enregistré. Il doit enfin faire l'objet de formalités de publicité, qui doivent être accomplies dans les 15 jours de la signature du contrat, sous peine de nullité du nantissement.

Garantie à première demande

La garantie à première demande ou garantie autonome consiste pour le franchiseur à immobiliser une somme remise par le franchisé auprès d'une banque.

Elle occasionne ainsi une augmentation de l'investissement initial du franchisé dans son projet et donc une augmentation de son apport personnel. Celle-ci est mentionnée dans le contrat mais pas toujours intégrée de manière explicite dans le détail des investissements spécifiques à l'enseigne dans le DIP.

La garantie à première demande permet au franchiseur d'obtenir immédiatement l'exécution d'une obligation financière du franchisé sur simple demande auprès de la banque, cela sans recours à la justice. Hormis les cas d'abus ou de fraude, la banque ne pourra lui opposer aucune exception : nullité, résiliation ou résolution, exception d'inexécution, compensation...

6. Obligations du franchiseur

Transmission des signes distinctifs au franchisé

Le contrat de franchise se caractérise notamment par la transmission au franchisé des signes distinctifs du franchiseur : les brevets, les marques, les logos, les sigles, le nom commercial et l'enseigne.

Le franchiseur signataire du contrat peut être propriétaire ou non des signes distinctifs de la franchise. S'il n'est pas propriétaire, il doit être licencié principal et doit pouvoir justifier du droit de conférer leur usage au franchisé.

Le franchiseur doit garantir au franchisé la jouissance paisible des signes transmis. En cas d'atteinte portée à la marque par exemple, il doit tout faire pour régulariser la situation notamment en engageant une action en contrefaçon.

De son côté, le franchisé pourra agir en concurrence déloyale, voire en contrefaçon si son contrat a été notifié au Registre National des Marque (INPI).

Assistance technique continue du franchisé

L'assistance technique est aussi une obligation du franchiseur vis-à-vis de son franchisé. Elle débute dès la signature du contrat de franchise et se poursuit durant tout son déroulement.

Elle peut prendre différentes formes qui doivent obligatoirement figurer dans le contrat de franchise :

  • la remise d'un manuel d'instruction ou de documents,
  • la réalisation de stages de formation au bénéfice du franchisé ou de ses employés, dans des unités pilotes,
  • la gestion de services communs : service juridique, service informatique, service marketing, centrale d'achat...

En revanche, la Cour de cassation a refusé d'étendre l'obligation d'assistance du franchiseur à la définition d'un nouveau plan financier pour le franchisé en faillite ou au conseil sur l'opportunité d'arrêter l'activité, sauf si le contrat de franchise stipule de telles obligations (Cass civ. 17 mai 2005).

Mise en œuvre de campagnes de communication nationale

Le contrat peut prévoir que le franchiseur s'engage à faire de la publicité nationale qui profitera à tous les franchisés quel que soit leur territoire.

Cet engagement est souvent assorti de la perception d'une redevance (un pourcentage généralement) qui vise à financer les frais de publicités de notoriété de l'enseigne.

7. Modification du contrat de franchise

En principe, la modification du contrat de franchise nécessite l'accord du franchiseur et du franchisé. Mais il en va autrement lorsque celui-ci contient une clause de renégociation.

Le contrat de franchise comporte une clause de renégociation

Les clauses de renégociation visent souvent le prix des articles livrés par le franchiseur et/ou par les fournisseurs référencés. Elle permet au franchiseur de modifier celui-ci sans obtenir l'accord du franchisé.

Elles doivent préciser les modalités de la révision du prix (indexation, évolution du marché ou expertise) et son mode de calcul.

Le contrat de franchise ne comporte pas de clause de renégociation

Si le contrat de franchise ne contient pas de clause de renégociation, toute modification nécessite l'accord du franchiseur et du franchisé, la conclusion d'un avenant étant obligatoire.

Néanmoins, certaines exceptions sont admises par les tribunaux lorsque l'un des contractants, généralement le franchiseur, a commis une faute, pendant la phase précontractuelle du contrat ou pendant son exécution, de nature à provoquer un déséquilibre contractuel. C'est le cas lorsque le franchiseur refuse d'aider son franchisé à sortir de l'impasse économique qu'il a contribué à provoquer (Cass. com., 24 nov. 1998).

Une information préalable doit être organisée sur le contenu des modifications à apporter. Si nécessaire, un nouveau DIP devra être remis au franchisé.

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