Business plan : les questions à se poser

Une étude de marché peut revêtir des formes très différentes même si elle comprend toujours une partie rédactionnelle accompagnée de tableaux financiers.

Réaliser une étude de marché pour créer son entreprise : est-ce obligatoire ?

Une étude de marché permet de s'assurer de la viabilité et de la pérennité de son projet. C'est aussi l'occasion pour le créateur de réunir des informations sur son marché, le produit ou le service qu'il vise ainsi que l'état de la concurrence. C'est en définitive une genèse de votre projet qui vous permet de vous projeter dans les trois années à venir.

L'étude de marché est souvent l'étape la plus compliquée et la plus longue car l'entrepreneur ne sait pas par où commencer ni comment analyser les chiffres sectoriels et autres données. Beaucoup de créateurs, qui sont persuadés de l'importance de l'étude de marché, perdent énormément de temps à analyser et à accumuler un grand nombre de données. Or, les chiffres obtenus ne sont jamais exactes.

En réalité, réaliser une étude de marché n'est pas forcément un passage obligé. L'important est de bien comprendre ses clients et de savoir si l'opportunité de marché existe réellement. L'essentiel est de comprendre les enjeux et les atteintes du marché : Quel cycle de décision ? Quelle saisonnalité ? Sur quels critères s'effectuent leurs choix ? Quels sont les prix déjà pratiqués ? Qui sont les concurrents ? Pourquoi telle ou telle offre n'existe pas ?

En revanche, si vous connaissez mal le secteur sur lequel vous souhaitez vous positionner (produits et services, tarifs, état de la concurrence...), réaliser une étude de marché est recommandé.

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Peut-on réaliser soi-même son étude de marché ?

Il est conseillé de réaliser soi-même son étude de marché, surtout si vous connaissez bien l'activité concernée. Outre l'économie engendrée (2000 à 3000 euros), vous allez regrouper un grand nombre d'éléments autour des détails de votre activité, des besoins des clients, des offres de la concurrence... Pour cela, vous pouvez vous faire aider par des conseillers de la Chambre de Commerce et d'Industrie (CCI) ou de la Chambre des Métiers (CM), en fonction de votre activité.

En couchant toutes vos idées sur papier, il est aussi possible qu'un détail vous saute aux yeux ou que de nouvelles idées pour améliorer votre projet vous viennent à l'esprit.

Confier son étude de marché à des professionnels n'est pas forcément recommandé. Les créateurs pensent à tort que ces derniers sont plus compétents. Or, il est possible qu'ils ne connaissent rien à l'activité décrite.

Les questions indispensables à se poser

• Qui sont les porteurs du projet ? Il s'agit de définir le profil des porteurs de projets : leur expérience professionnelle, leurs points forts et leurs points faibles, leurs contributions dans le projet et les responsabilités qu'ils assumeront dans la future structure.
• L'idée du projet. Il s'agit d'expliquer d'où vient l'idée du projet : Qui en a eu l'idée et pourquoi ? Comment cette idée se traduit-elle ? Qu'est-ce que l'entreprise commercialisera ? Faudra-t-il déposer un brevet et à qui appartiendra-t-il ?
• L'étude du marché. C'est la partie la plus importante du business plan. L'entrepreneur devra répondre aux questions suivantes : Quel est le marché visé et pourquoi ? Quel est le segment de clientèle visé et combien représente-t-il au niveau du volume potentiel de produit et de chiffre d'affaire ? Quels sont les principaux concurrents ? Comment l'entreprise se positionnera-t-elle par rapport à eux en termes de produit, de qualité, de prix ?
• La stratégie de vente envisagée. Quels modes de commercialisation et de distribution avez-vous choisis ? Pourquoi ce choix ?
• La structure juridique. Il vous faut ici présenter sous quelle forme vous allez exercer votre activité (SARL, SA...), qui seront vos associés et quels seront leur rôle.
• L'étude financière. Le business plan doit compter au minimum trois tableaux financiers : le plan de financement, le compte de résultat prévisionnel et le plan de trésorerie.