Qu'est-ce qu'une clause d'earn-out ? Quels sont ses avantages et inconvénients ?

Une clause d'earn-out permet au vendeur d'un fonds de commerce ou de parts sociales de demander un complément de prix, déterminé en fonction des performances opérationnelles futures de la société.

A quoi sert la clause d'earn-out ?

En cas d'utilisation d'une clause d'earn-out, le prix de la cession des parts ou du fonds de commerce est constitué par :

  • un montant fixe, qui sera payé immédiatement ;
  • un montant variable, qui dépendra des performances de l'entreprise dans les 3 à 4 ans à venir. Si les résultats sociaux escomptés ne sont pas atteints au cours des exercices comptables postérieurs à la cession, le vendeur ne percevra aucun complément de prix.

La clause d'earn-out est souvent utilisée lorsqu'il existe un désaccord sur le prix.

A quelles conditions une clause d'earn-out est-elle valable ?

Pour être valable, la clause d'earn-out doit répondre aux trois questions suivantes :

  • le mode de calcul du prix. Celui-ci doit être déterminé ou déterminable, c'est-à-dire qu'il faut prévoir les éléments pris en compte pour calculer le complément de prix (chiffre d'affaires, résultat...) et le calcul permettant de déterminer le montant. Il est aussi possible de fixer un plancher minimal ou maximal ;
  • la durée sur laquelle est calculé l'earn-out. Elle est généralement comprise entre 1 et 3 ans, 3 ans étant considéré comme un maximum. Mais certains earn out peuvent être calculés sur seulement quelques mois. Il s'agit alors souvent de se baser sur les comptes définitifs de la société rachetée si celle-ci a été vendue plusieurs mois avant leur publication ;
  • le mode de gestion de l'entreprise pendant la durée de la clause d'earn-out. Il faut déterminer si le vendeur va continuer à exercer des fonctions dans l'entreprise pendant la durée de la clause, les décisions que celui-ci pourra contester si ce n'est pas le cas (prévoir notamment un droit d'audit des comptes de référence)...

Dans tous les cas, il faut que l'arbitrage d'un tiers expert soit prévu au contrat en cas de désaccord. En cas de différend, il pourra ainsi calculer le complément de prix, sans que vous n'ayez à saisir le juge.

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Quels sont les avantages et les inconvénients d'une clause d'earn-out ?

Pour l'acquéreur, l'avantage, c'est qu'il va pouvoir lier une partie du prix à la rentabilité de la société, ce qui est important lorsque la société n'a que quelques années d'existence.

La valeur de l'entreprise dépendra directement de ses performances futures. Le prix à payer sera donc maximum si la société génère les profits espérés, et plus faible si elle n'est pas aussi rentable que prévu.

La clause d'earn-out permet aussi à l'acquéreur d'étaler le rachat de l'entreprise dans le temps.

Pour le vendeur, la clause d'earn-out a surtout des inconvénients :

  • il ne percevra pas tout de suite l'intégralité du prix de la cession de son entreprise ;
  • il ne peut pas déterminer à l'avance combien il percevra. Si les performances sont là, il encaissera un complément important de prix de cession, sinon le complément de prix sera faible ;
  • le risque de contentieux est important. La mise en place d'une clause d'earn out implique que le vendeur et l'acheteur s'entendent bien et qu'ils puissent travailler ensemble sereinement sur toute la durée de la période d'earn out, ce qui est rarement le cas. Afin d'éviter un procès, il est souvent prévu dans le contrat le recours à un expert en cas de conflit, mais sa décision peut aussi être contestée.